Kolik byste měli utratit za CRM? - 2

U většiny podnikového softwaru je vytvoření podkladů pro posouzení investice poměrně snadnou záležitostí, neboť náklady a přínosy lze snadno definovat. To se však netýká CRM. Předkládáme vám čtyři důvody, proč tomu tak je.

Kolik byste měli utratit za CRM?


3. Rozsah nákladů na CRM je široký
Náklady na prvotní nasazení – od „rádoby bezplatných“ open source CRM systémů až po produkty, které stojí 50 tisíc korun na osobu a rok, pokud ne více – mohou být většinou definovány předem. Pokud však jde o systémová rozšíření, integraci a neustálou administraci a řízení, je bez širokých byznys procesů a technické analýzy těžké kvantifikovat náklady. Dokonce i když přijdete s odhadem výdajů pro rozšíření CRM systému, jeho integraci a administraci, je takový posudek výjimečně realistický, jakkoliv může být precizní.

4. Výnos je králem všech proměnných v CRM
Prodejci CRM a oboroví analytici vám velice rádi poskytnou nádherná čísla týkající se raketového růstu efektivity a zisků. Nedopusťte, aby vás tyto údaje přespříliš nadchly, a to z následujících důvodů:

  • Tato čísla se netýkají vás. Protože jsou vaše byznys procesy, produkty, situace na konkurenčním trhu či personál obchodního oddělení zcela odlišné od všech těchto prvků v jakékoliv jiné společnosti, nebude ani vliv CRM systému přímo srovnatelný.
  • Prezentované výsledky bývají zřídkakdy založeny na kontrolní skupině. Příliš často čísla stojí na srovnání týmu „předtím a potom“ ve chvíli, kdy bylo spolu s novým CRM provedeno několik dalších změn. Spuštění prodeje nových produktů, organizační změny, chyby konkurentů a motivace týmu mohou mít s výkonem byznysu společného minimálně stejně jako CRM systém.
  • V závislosti na tom, kde se jako organizace nacházíte a na jakém trhu působíte, se budou výnosy ze specifických CRM funkcí dramaticky lišit. Je daná organizace či její část nákladovým střediskem pod tlakem marží, kde je odřezávání haléřů tím, na čem záleží, nebo naopak jednotkou orientovanou na dynamický růst prodeje? Podobných otázek lze vymyslet desítky, jedno však budou mít společné – zcela zásadně ovlivní výsledný efekt pramenící ze zavedení nového CRM.




Úvodní foto: © ra2 studio - Fotolia.com

Vyšlo v CIO Business World 2/2013
Časopis lze koupit se slevou 20 %





Komentáře