Udělejte 7 kroků k IT orientovanému na výnosy

Podniky stále častěji po IT požadují iniciativy zaměřené na generování výnosů. Jak může IT přinášet užitek na pomezí mezi vlastním podnikem a klientem? Návod může dát náš přehled konkrétních kroků.

Udělejte 7 kroků k IT orientovanému na výnosy


Randy Gaboriault se stal CIO sítě zdravotnických zařízení Christiana Care Health System před téměř deseti lety a jeho povinnosti se postupně rozrůstaly. „Role CIO se změnila. Již není pouze jedním z těch, kdo se podílí na tvorbě strategie, ale někým, kdo umožňuje její realizaci a kdo ji výrazně ovlivňuje,“ říká Gaboriault, který byl kromě pozice CIO jmenován také viceprezidentem pro inovace a strategický rozvoj.

Mnoho IT ředitelů je na tom podobně. V rámci své strategické role mají CIO za úkol přicházet s iniciativami zaměřenými na generování výnosů včetně nových produktů a služeb.

„IT jako celek se posunulo od poskytování prostředků pro každodenní činnost podniku k jeho motoru,“ říká John-David Lovelock, viceprezident pro výzkum společnosti Gartner. „Nové produkty a služby často nelze uvést na trh bez podpory IT. IT samotné se ale také stává produktem nebo službou.“
Téměř dvě třetiny CIO (62 %) v průzkumu 2019 State of the CIO uvedly, že generování výnosů zaváděním nových produktů a služeb se stalo součástí jejich pracovní náplně.

V souvislosti s tím zjišťují potřeby zákazníků (55 %), zakládají týmy zaměřené na inovace (47 %) a sestavují scénáře obchodních případů s definovanými náklady a výnosy (40 %). Podnikům, které se na takovou cestu teprve vydávají, nabízejí nezávislí analytici a CIO sedm rad, jak zaměřit IT na generování výnosů.

1. Prokažte nejvyššímu vedení a představenstvu, že jste člověk na správném místě

CIO musí mít v první řadě v pořádku provozní záležitosti. „Nesmějí existo­vat stížnosti, že nefungují počítače nebo aplikace nebo že IT oddělení není schopné realizovat projekty podle harmonogramu a rozpočtu,“ říká Khalid Kark, vedoucí výzkumu ve společnosti Deloitte. Vedení a představenstvo musí mít důvěru, že šéf IT zvládne změny uskutečnit. CIO by měli při setkání s vedením vždy přinášet nové nápady a poznatky. „Musejí svými myšlenkami a postřehy zaujmout,“ říká Kark. „Musejí do diskuse vnášet zajímavé podněty.“

CIO a IT týmy by měly také nabízet své schopnosti uvnitř podniku. „Zajistěte, aby vaši partneři v podniku věděli o vašich schopnostech a silných stránkách, které jim mohou pomoci lépe uspokojit jejich zákazníky,“ říká Carlos Garcia, IT ředitel globální poradenské firmy Alvarez & Marsal. „Jde o to, jak efektivně dokážete působit mezi vlastním podnikem a klientem a oběma poskytovat užitek.“

2. Zajistěte, aby CIO a technický tým měly stálé „místo u stolu“

IT manažeři musejí také zajistit, aby se jejich technické a digitální týmy stabilně účastnily strategických porad, zejména těch, které se týkají růstových strategií a obchodních iniciativ, říká Sherif Mityas, ředitel pro zákaznickou zkušenost ve společnosti TGI Fridays. „To poskytuje IT manažerům přehled o cílech firmy a možnost se k nim vyjadřovat a nabízet využití technologií na podporu růstu. Nechat IT střílet naslepo podnikatelské nápady bez napojení na celkovou strategii a provázanost s prodejem, marketingem a provozem znamená zadělávat si na malér.“

IT tým společnosti Alvarez & Marsal vyvíjí a spravuje technologie pro 19 specializovaných divizí. Garcia pověřuje seniorní pracovníky, aby s externími zákazníky diskutovali o technických řešeních, naslouchali jejich připomínkám a navrhovali nové technologie.

„Přímá interakce s externími klienty je dnes nedílnou součástí naší práce,“ říká Garcia. „Nemohou-li si vaši IT pracovníci sednout k jednomu stolu s klienty, je nesmírně těžké budovat kulturu technologií generujících zisk.“

3. Zaměřte se na zákazníka

Více než polovina dotázaných CIO (55 %) v průzkumu uvedla, že kvůli poskytování produktů a služeb zjišťuje potřeby zákazníků.

Ve společnosti TGI Fridays se u kaž­dé inovace nejprve zkoumá, zda je prospěšná pro hosty, říká Mityas. Součástí jeho práce v TGI Fridays je zajišťovat, aby jeho tým ve všem zohledňoval data o hostech, zpětnou vazbu a analytické výstupy. Tyto informace slouží jako výchozí bod úvah o nových technologických iniciativách zaměřených na hosty a na generování výnosů.

4. Budujte pevné vztahy s dodavateli

IT zaměřené na generování výnosů buduje úzké vztahy s dodavateli, kteří mohou pomoci pochopit změny, jež se v jejich oboru odehrávají, a spolupracovat na zdokonalování produktů a služeb.

Mnoho manažerů IT se obrací na externí start-upy, aby měli přehled o nových a inovativních způsobech generování výnosů. Karl Gouverneur, viceprezident pro digitální inovace a CTO finanční společnosti Northwestern Mutual, vyhlašuje řady výzev a vybízí start-upy, aby přicházely s řešeními.

Garciův tým zase spolupracoval s dodavatelem bezpečnostních technologií na zdokonalení jednoho z jeho produktů, který následně tento dodavatel na­bídl dalším zákazníkům. „Upravili jsme jejich produkt a oni jej nyní prodávají celosvětově jako součást své nabídky,“ říká Garcia. „Nemáme sice z tohoto produktu žádný přímý zisk, ale můžeme s výrobcem a našimi interními kolegy společně oslovovat potenciální klienty.“

5. Podporujte vnímání technologií jako investice, nikoli jako nákladu

Když Nimesh Mehta začínal jako CTO v pojišťovací společnosti National Life, muselo IT neustále bojovat o rozpočtové zdroje. Nyní je na pozici CIO a o peníze pro něj bojují ostatní. Dosáhli jsme toho, že nevnímají IT jako náklad, ale jako investici,“ říká.

Dosáhl toho mimo jiné vysvětlováním, jak technologie ovlivňují jednotkové náklady. „Sníží-li se provozní náklady, získá ušetřené prostředky IT. Jim poklesnou náklady o deset dolarů, nám vzrostou o dvanáct, ale musíte se dívat na celkový obrázek. Je v pořádku, že náklady na IT stoupají, pokud náklady ostatních jednotek klesají. Některým lidem se to těžko vysvětluje.“

6. Zlepšujte flexibilitu a agilitu IT

Mehtův IT tým často při hledání řešení pro zákazníky zkouší nové aplikace pro existující technologie, což vyžaduje určitou míru pokusů a omylů. „Věříme na koncept rychlého poučení z chyb – zkoušíme nové věci a před nasazením je pilotně testujeme. Víme, kdy se můžeme posunout dále.“ Podle Lovelocka tato strategie zvyšuje pravděpodobnost úspěšného dosažení zisku.

„Dynamické podniky mají větší šanci překonat konkurenci, někdy velmi výrazně,“ říká Lovelock. Dokážou rychle měnit technologie, obchodní modely a procesy. „To je vlastnost celé organizace, nejen IT,“ říká. „Není nemožné zvyšovat výnosy při pomalém a opatrném postupu, ale je to méně pravděpodobné.“

7. Investujte do rozvoje a mentorování pracovníků

CIO v podnicích, kde IT generuje výnosy, investují do svých pracovníků, vedou je a mentorují a podporují vznik týmů, které v podniku dokážou prosadit a reali­zovat změny, říká Kark. „Na dnešním nedostatkovém trhu práce vědí, jak si udržet nejvýkonnější pracovníky, a neustále jim poskytují příležitosti k dalšímu rozvoji.“

Velmi také db ají na reputaci IT v podniku. „Tráví mnoho času zvyšováním komunikačních dovedností svého manažerského týmu,“ říká Kark. Uvnitř IT by se CIO měl zaměřit na budování kultury a „značky“ IT oddělení, která usnadní jednání s obchodními a produkčními jednotkami a vedením podniku. „Při správném nastavení v podniku neexistuje obchodní iniciativa, kterou by nepodporovalo IT,“ říká Mityas. „K tomu je nutné efektivně komunikovat a chápat strategii, abyste podnikové prostředky užívali smysluplně a dosahovali maximálního užitku a návratnosti investic.“


Úvodní foto: Adobe Stock




Komentáře