Společně a silnější

Jaké dopady bude mít na český trh globální akvizice Comparexu švýcarskou společností SoftwareONE, co čeká partnery i zákazníky? Jen samá pozitiva, tvrdí generální ředitel české pobočky SoftwareONE Jan Knyttl.

Společně a silnější


Šéfujete české pobočce společnosti SoftwareONE. Vaše centrála nedávno zakoupila jinou globální firmu, Comparex. A nikde v kanceláři tady nevidím logo Comparexu, jen SoftwareONE. Kdy se tu objeví?

Neobjeví. Značka Comparex se pomalu utlumuje, výhledově úplně zmizí. Už ani nepoužíváme samostatnou doménu Comparex. Brand zkrátka skončí. Rozhodovalo se o tom v globálních strukturách, na nás to rozhodnutí nebylo.

Je to šťastné, přijít v Česku o značku Comparex?

Úplně si to vzhledem k charakteru byznysu obou společností nemyslím. Comparex je v Česku etablovaný jako hráč v infrastrukturním byznysu, zatímco SoftwareONE jako firma zabývající se prodejem licencí a poskytováním konzultačních služeb v různých oblastech – od správy softwarového portfolia přes nasazení technologií, jako jsou Azure nebo Office 365, až po cloudové služby. Ze začátku bude těžké přesvědčit zákazníky, že mají za značkou SoftwareONE hledat i právě ten původní infrastrukturní byznys Comparexu.

Z globálního pohledu je to však jinak. Comparex je hodně podobný SoftwareONE, mají analogickou náplň činnosti. Takže tam to rozhodnutí je logické, jen zkrátka v několika málo zemích včetně Česka se podoba byznysu Comparexu od globálního modelu liší.

Liší se vaše domácí situace v obou firmách i v jiných ohledech oproti globálnímu pohledu na tuto akvizici?

Zásadně. Primární byznys globální skupiny SoftwareONE je prodej licencí vendorů jako Microsoft, IBM, Oracle a další. Lokální český byznys SoftwareONE především stojí na službách, které souvisí s prodejem licencí. Comparex v Česku je založen na infrastrukturních službách, což je ten největší rozdíl.

Je to pro vás výhoda, nebo naopak?

Jan Knyttl, SoftwareONEZ pohledu budoucího uspořádání to vnímám jako velmi pozitivní věc. Vyrostli jsme na prodeji licencí Microsoftu, a k nim postupně přibalujeme prodej služeb. Protože jsme v oblasti služeb malým hráčem, soustředíme se zejména na služby související s cloudem Microsoftu.

Český Comparex zase není tak silný v licencích jako ve světě, ale ve službách kolem nich. Mají mnohem víc servisních smluv než my. Když tyto dvě věci – silnou licenční a silnou službovou firmu – spojíme v SoftwareONE dohromady, získáme mnohem větší kompetence napříč světem IT jak v softwaru, tak i hardwaru. Proto věřím, že společně budeme relevantnějším partnerem pro zákazníky obou společností.

Dostanete se v rámci globální struktury více pod drobnohled, když je tu situace oproti jiným zemím odlišná?

Dohled bude určitě větší. Byli jsme občas viditelní, a teď budeme ještě víc, protože se akvizicí samozřejmě rozrosteme. Dostaneme se někam mezi deset největších poboček ve skupině.

Jak jsou tedy jednotlivé firmy veliké?

V Česku v SoftwareONE pracuje zhruba 45 lidí, v Comparexu je něco přes padesát zaměstnanců. Z pohledu obratu bychom se měli dostat hodně přes dvě miliardy korun.

Počítáte s tím, že po dokončení akvizice počet lidí zůstane stejný? Šéf ICZ mi v jednom rozhovoru říkal, že akvizice je dokončena teprve ve chvíli, kdy z akvírované firmy nezůstane jediný člověk.

Jsem optimističtější. Snažím se, aby spojení bylo pro oba týmy zajímavé, abych je přesvědčil, že má cenu zůstat.

Logicky při akvizici vzniká řada duplikovaných pracovních pozic, ovšem v Česku a na Slovensku jde spíše o komplementární spojení, hodně se doplňujeme, překrývat se budeme jen minimálně. Takže se dívám, co přesně lidé, kteří se v obou firmách překrývají, dělají. Ono totiž stejné jméno pro pozici ještě neznamená, že dělají oba lidé stejnou práci. I tam, kde se budeme překrývat, budeme hledat v rámci společnosti pro každého nové uplatnění, protože bych nerad, aby někdo odešel. Naopak, rádi bychom náš tým vhodně doplnili v oblastech, kde je o naše konzultanty největší zájem.

Jak to bude s jednotlivými produkty a projekty? Zůstanou všechny, nebo doznají změn?

Chceme využít to nejlepší z obou firem. V oblasti prodeje licencí se nic nemění, tam ani není moc co inovovat. Budeme prodávat nadále, ideálně s využitím vyšší automatizace nákupního procesu s nástrojem PyraCloud, který přináší našim zákazníkům větší komfort v jeho průběhu. Ve službách je to jinak, tam jsme skutečně vzali věci, jež skvěle fungovaly v Comparexu a které u nás, a udělali z nich velmi funkční mix. Věříme, že naši odborníci, ať už jsou zaměřeni na jakoukoliv oblast našeho portfolia, budou ve své práci pokračovat i nadále.

Jak se akvizice dotkne zákazníků obou firem?

Už jsem na akvizici zaznamenal pozitivní ohlasy. Navštěvujeme zákazníky Comparexu i SoftwareONE, seznamujeme je s akvizicí a bavíme se s nimi o přínosech spojení. Ve všech našich obchodních vztazích pokračujeme, nic nekončí.

Akvizice Comparexu přinese i velkou přidanou hodnotu našim zákazníkům, protože jim nabídneme nové schopnosti a znalosti. Otevřou se nám nové oblasti, kde budeme moci našim zákazníkům pomoci, třeba při obnovách datových center. Svět sice stále rychleji směřuje ke cloudu, ale hybridní datová centra minimálně ještě čtyři pět let budou nosnou a neklesající částí byznysu, kde pro nás vidím spoustu příležitostí.

Vaši klienti a zákazníci Comparexu se prolínají, nebo jde o dva různé světy?

Při spojování obchodních oddělení jsme si dělali takový přehled, abychom se vyvarovali, že by u jednoho zákazníka figurovali dva obchodníci. Samotné nás překvapilo, že k překryvu moc nedochází, s výjimkou samozřejmě velkých společností. Společných zákazníků najdeme zhruba do dvaceti. Navíc zjišťujeme, že i u nich často Comparex realizoval projekty v jiných oblastech, než jaké řešil tým SoftwareONE.

Uskutečnilo se už vlastně oficiální představení rozšířené společnosti zákazníkům?

Ještě ne. Akvizice oficiálně začala ve druhém čtvrtletí a budou si sedat týmy, budeme nastavovat společné cíle. Pak přijdou letní prázdniny. Takže teprve ve třetím kvartále budeme moci zákazníkům otevřeně říct, jaké jsou naše cíle, co budeme dělat a v jaké formě. Na říjen tedy chystáme konferenci IT Inspira­tion, kde bychom chtěli klientům oficiálně představit akvizici a informovat je, co jsme schopni pro ně nově dělat.

Není to pozdě?

My samozřejmě akvizici před nikým netajíme, bavíme se s nimi o tom už teď. Všichni to vědí. Oznámení na konferenci bude takovou slavnostní oficialitou, představením a potvrzením, že jsme už plně připraveni poskytovat služby na maximální úrovni. Překvapilo by mne, kdyby o této akvizici v říjnu někdo nevěděl a dozvěděl se to tam poprvé.

Už několikrát jste zmínil, že váš byznys je postaven hlavně na prodeji licencí k softwaru. Ale má takový byznys vůbec nějakou budoucnost?

Byznys s licencemi bude trvat tak ještě dva tři roky. To vidím jako maximum. Myslím, že skutečně budou v našich příjmech převažovat služby poskytované zákazníkům.

Prodej licencí bereme už jen jako otevření dveří k zákazníkovi, aby nám dal šanci přesvědčit ho, že jsme také dobří i ve službách, které s licencemi souvisejí. Microsoft je na takovou formu podnikání dobrým partnerem, protože jeho produkty se používají u většiny zákazníků. A na nás pak je, abychom klienta přesvědčili, že kromě prodané licence mu umíme také dobře obstarat další záležitosti s tím spojené.

Podle našich zákazníků jdeme dobrou cestou, a díky týmu Comparexu se nám to bude dařit ještě lépe. Už teď u nás někteří klienti poptávají další rady ohledně budoucího vývoje svého IT právě vzhledem k tomu, že máme nově i infrastrukturní kompetence.

Máte pro letošek naplánovaný růst, který bude vyplývat z akvizice, nebo se trochu držíte při zemi?

Kdybyste se zeptal mého šéfa, tak ano. Ale já to vidím realisticky, firmy si musejí sednout a pak teprve budeme doručovat čísla. Budu rád, když pro letošek udržíme stejná čísla a dramaticky porosteme až příští rok.

Musíme propojit naše interní systémy, více seznámit lidi navzájem uvnitř firmy. Musíme se i přestěhovat, protože ani jedno současné sídlo není schopné pojmout tak velký počet zaměstnanců.

Teprve až se tyto věci uskuteční, tak budeme moci pořádně zabrat a benefitovat z akvizice.

Kam se budete stěhovat?

Ještě nevíme, ani jedna současná lokalita kanceláří nám co do velikosti nevyhovuje. Určitě nechci mít dva geograficky rozdělené týmy, to by pak akvizice postrádala smysl. Dojíždění mezi oběma pobočkami není jednoduché.

Z podstaty byznysu nám pomáhá být blízko výrobců, jejichž produkty prodáváme, takže hledáme opět lokalitu na Praze 4, kde se soustředí většina našich obchodních partnerů. Vnímám, že náš byznys je hodně založen na osobních vazbách, tak chci, aby měli naši obchodníci k výrobcům blízko. Jako moderní IT firma podporujeme také home office, takže komu nevyhovuje každodenní dojíždění, může pracovat z domova, máme kolegy i z druhé strany republiky, třeba z Havířova či Ostravy, a nenutíme je sem jezdit každý den.

Na druhou stranu, není snadnější změnit práci, když jste v prostředí, kde jsou další desítky firem podobného zaměření?

Musím říct, že v SoftwareONE není velká fluktuace. Řada kolegů zde pracuje více než pět let. Je tu samozřejmě riziko, že vám někdo takto může přebrat člověka, na druhou stranu je to výhoda i pro nás a můžeme také někoho přetáhnout třeba i od výrobce.

Už máte za sebou nějaké zkušenosti s akvizicemi?

Jsem rád za skvělý tým kolegů, kteří zkušenosti s akvizicemi mají i třeba z nadnárodních firem a s nimiž společně celý proces integrace řešíme. V minulosti jsem byl součástí Abakusu, když ho koupila Servodata, pak Servodatu koupil Genesis. Akvizici Digitradu Comparexem jsem vzdáleně sledoval. Považoval jsem ji za méně zvládnutou akvizici, která možná mohla i částečně za vznik SoftwareONE.

S kolegy jsme se bavili o tom, proč ta akvizice nedopadla dobře, a těch chyb se nyní snažíme vyvarovat.

Co byl klíčový problém?

Komunikace k lidem. V zásadě hlavní příčina byla, že tenkrát se absolutně nekomunikovalo k zaměstnancům. Nikdo nevěděl, co po akvizici bude, co kdo bude dělat a jestli vůbec bude mít co kde dělat. Lidé byli v nejistotě a samozřejmě pak hledali jiné životní cesty.

To je i náš případ, kdy mohou být zaměstnanci v nejistotě. Když totiž infrastrukturní firmu koupí softwarová společnost, samozřejmě nikdo neví, co bude. K tomu navíc čelíte různým povídačkám od konkurence, která se snaží využít situace a přetáhnout vaše lidi. Proto se všemi zaměstnanci maximálně otevřeně komunikuji, jezdím za nimi několikrát týdně, abych prostě neudělal stejnou chybu.

Musíme lidem z Comparexu vysvětlit, co chceme dělat, co zamýšlíme, abychom snížili míru nejistoty na co nejnižší úroveň.

Dostal jste z vedení firmy nějaké pokyny, jak s akvizicí naložit?

Jen takové hrubé obrysy, detailní práce je na každém individuálně.

Kromě české pobočky máte na starosti i Slovensko, jak se vám tam daří?

Oproti České republice je to pro nás výrazně menší trh.

Jak to?

Je to dané charakterem trhu, rozdíl v byznysu je velký, a naše společnost je v konečném pohledu vlastněná Švýcary, soustředíme se a daří se nám spíše u mezinárodních zákazníků.

Jak vás švýcarský původ ještě ovlivňuje?

Všechno, co je švýcarské, je v Česku dobře vnímáno. Nikdy jsme s tím neměli žádné problémy, naopak je to pro nás bonus. Původ jen podtrhuje fakt, že byznys děláme dobře a transparentně nejen vůči zákazníkům a dodavatelům, ale i zaměstnancům.

Autor je šéfredaktorem CIO BW.


Úvodní foto: SoftwareONE




Komentáře