Historie Dellu

Historie Dellu


Když osmnáctiletý Michael Dell odjížděl z rodného Houstonu na univerzitu v Austinu, na zadním sedadle svého BMW, které si koupil z prodeje novinového předplatného, si vezl tři osobní počítače. Kdo ho znal, toho to nepřekvapilo. Počítače byly jeho život, ale rodičům musel zároveň slíbit, že nebude zanedbávat studium medicíny. Chtěli z něj mít lékaře. Tři počítače, které si vezl na kolej, je měly varovat. Možná si jich ani nevšimli, což bylo jeho štěstí.
Ve své knize Přímo od Dellu (Direct from Dell, 1999) vzpomíná, že první počítač dostal od rodičů k patnáctým narozeninám. Byl to slavný Apple II. Jeli ho s otcem vyzvednout na poštu, a jakmile přijeli domů, Michael odnesl drahocenný balík do svého pokoje, netrpělivě ho rozbalil a pak s velkou chutí počítač rozmontoval. Rodiče to prý dohnalo k zuřivosti. Ale co mohli dělat? Když IBM v roce 1981 představilo své PC, které zakrátko zcela ovládlo trh, přešel Michael na "pécéčko", které bylo výkonnější. Protože se v té době chtěl o osobních počítačích naučit maximum, kupoval si literaturu stejně jako všechno, co počítač vylepšuje, jako například větší paměť, disketové jednotky či rychlejší modem. Brzy zjistil, že když nakoupí jednotlivé komponenty a sestaví z nich počítač, může ho prodat za poloviční cenu, než za jakou jej v té době nabízely obchody s elektronikou, a přesto utrží nezanedbatelný zisk. Začal tedy nakupovat jednotlivé komponenty a montovat počítače pro své známé. V myšlenkách se mu rodil plán: pokud by měl malou dílnu, mohl by prodávat ještě víc. Mohl by vlastně konkurovat počítačovým obchodům, a to nejen v ceně, ale i v kvalitě. Dokázal by konkurovat i takovému gigantu, jakým je IBM?
Tyto příliš smělé sny v té době zněly jako čirá fantazie. A Michael se měl přece stát lékařem. Svůj slib, který dal rodičům, se snažil splnit, alespoň v prvním semestru. Ve volném čase se na pokoji Texaské univerzity věnoval svému podnikání, jež bylo zároveň jeho zálibou. Tím, že u něj byly za slušnou cenu k mání osobní počítače s velmi dobrým výkonem, si brzy získal v Austinu proslulost. Obchodování s počítači se mu dařilo natolik, že se po roce rozhodl k riskantnímu kroku. Přerušil studium a zaregistroval si společnost PC´s Limited (brzy ji přejmenoval na Dell Computer Limited). Jako základní kapitál použil ušetřenou částku ve výši 1 000 dolarů. Rodičům o tom samozřejmě neřekl ani slovo, dozvěděli se to později, kdy už vedl vcelku prosperující podnik. Později, když začal dosahovat milionových zisků, mu dokonce i odpustili, jak poněkud ironicky uvádí ve zmíněné knize.

STRATEGIE PŘÍMÉHO PRODEJE

Na začátku svého podnikání si Michael Dell položil jednoduchou otázku: "Jak zdokonalit nákup počítače?" Na rozdíl od jiných si na ni dokázal i odpovědět: "Prodávat počítače přímo koncovým zákazníkům. Odstranit marži prostředníků a úsporu předat zákazníkovi." Dokonce si ani plně neuvědomoval, že výrobci považovali cestu přímého prodeje za neuskutečnitelnou.
Přestěhoval tedy svou firmu z koleje do třípokojového bytu a později do větších kanceláří a přibral spolupracovníky. Podnik rostl nečekaným tempem a o jejich vylepšené počítače byl čím dál větší zájem. Za necelý rok od založení si Michael Dell uvědomil, že jestliže chce opravdu proniknout do širšího povědomí, musí rozjet výrobu vlastních počítačů. Oslovil několik techniků, kteří byli schopni v krátké době zkonstruovat osobní počítač založený na procesoru 286. Tak se zrodil první Dell.
V roce 1986 Michael Dell oslovil Leeho Walkera, který měl jako vrcholový manažer zkušenosti z řady velkých společností. Lee Walker se stal prezidentem společnosti, prvním klíčovým vedoucím pracovníkem, kterého Michael přijal. Jeho úkolem bylo mimo jiné připravit Dell Computer na to, aby se mohl stát veřejně obchodovatelnou společností. Druhým úkolem, který před vrcholovým vedením stál, bylo zefektivnění organizační struktury přímého prodeje. Na to navazovalo posílení důvěryhodnosti firmy u zákazníků. "Jednou z největších překážek přímého prodeje pro mnoho potenciálních zákazníků," říká Michael Dell, "byla naprosto pochopitelná obava zaplatit 4 000 dolarů firmě, o které v životě nic neslyšeli a která nemá obchod, kam by se dalo zajít. Proto jsme přišli s třicetidenní zárukou vrácení peněz za naše výrobky. Propagace této záruky nám pomohla uvedené obavy odstranit a Dell získal pověst spolehlivosti."

GLOBÁLNÍ EXPANZE

Když bylo Michaelu Dellovi dvaadvacet, činil roční obrat jeho firmy 80 milionů dolarů. Se svými spolupracovníky si vytyčil plán, jehož základním bodem byla nutnost expanze do zahraničí. První zemí, kde se pokusil uplatnit svůj model přímého prodeje osobních počítačů, byla Velká Británie. Společnost Dell U.K. tam zahájila podnikání v polovině roku 1987, přičemž analytici jí nedávali moc šancí. "Z jednadvaceti novinářů, kteří přišli na tiskovou konferenci," vzpomíná Dell, "nám jednadvacet prorokovalo, že se nám to nepovede. Říkali, že model přímého prodeje je americká záležitost. Nikdo zde prý nebude kupovat počítače přímo od výrobce. Říkali, že je to špatný nápad a že máme jít domů."
Opak byl pravdou. První zahraniční pobočka Dellu byla zisková od prvních dnů, po deseti letech měla již obrat téměř dvě miliardy dolarů. Tento úspěch podnítil jak zakládání dalších zahraničních center v Evropě, Kanadě, Asii i Jižní Americe, tak i vybudování zahraničních montážních závodů (např. v irském Limericku). Přímý prodej se stal základní strategií společnosti, která slavila úspěch nejen v případě stolních počítačů, ale později i notebooků a serverů.
Společnost Dell ve svých montážních závodech zavedla jiný styl výroby než jeho konkurenti. Například francouzská továrna Sanmina-SCI, která vyrábí počítače pro největšího rivala Dellu, firmu Hewlett-Packard, má převážně pásovou výrobu, kde každý zaměstnanec přidává do počítačů určité součástky. U Dellu tomu je jinak. Pracovník na výrobní lince sestavuje sám celý počítač. Podle Michaela Della je tento postup mnohem efektivnější než pásová výroba. V rychlosti výroby příliš velký rozdíl není, zaměstnanci jsou ale mnohem více spokojeni, když vidí, co vytvořili, a na konci dne si mohou spočítat, kolik přístrojů sestavili. Má to ale i jiné výhody. Na rozdíl od většiny konkurentů se nevyrábí na sklad. Každý počítač je jiný.
Největší výrobce osobních počítačů v současnosti vybuduje další továrny v Číně a ve střední Evropě (horkým kandidátem bylo i Slovensko, ale volba nakonec padla na Polsko). Firma Dell tím chce zkrátit dobu, za kterou doručí svým zákazníkům počítače. Do oblastí, které přímo nesousedí se zeměmi, kde jsou továrny firmy, totiž doručení počítačů trvá více než týden, což je podle vedení Dellu příliš dlouhá doba.








Komentáře